电子市场会消亡吗？

　　五、六级市场真是关乎于IT厂商成败的关键所在吗？

　　外资进入真的冲击了我国的IT分销体系吗？

　　3个问题引出曾经在业内广泛流传的3大热点话题。

　　围绕这3个话题的探讨，也让我们对中国IT渠道的现状有了更清晰的认识。

　　争论1：电子市场行将消亡？

　　据说发达国家已经没有电子市场业态，可中国的电子市场不但没有消亡的迹象，高于写字楼租金4~5倍的超额利润反倒吸引了越来越多的投资者蜂拥而入。现在看来，多种业态长期共存是比较理智的看法。

　　盛大开业后的E世界，当务之急就是尽快提升卖场的人气。

　　近两年，我们在不同的场合屡次听到“电子市场是落后的销售方式，必将很快消亡”的观点。说这话的，有的是国家相关研究机构的研究人员，有的是与电子市场有竞争关系的其他业态的企业负责人，有的是IT厂商的高层，还有的是饱受电子市场虚假导购之苦的消费者，甚至还有本身就从事电子市场经营的企业管理者。众口铄金，不同层面的不同人士都这么说，想必一定有很充足的理由。

　　不过，实际情况似乎与这种说法正好相反。放眼全国，电子市场的建设正在如火如荼地进行着，而且，许多都是在电子市场已经非常密集的地区。“不用花太多的工夫就可以享受已有的客流”是新进入者普遍的想法。

　　有“中国硅谷”之称的北京中关村，是目前国内最大的IT产品集散地。2006年初，那里已经有三足鼎立的海龙、鼎好和中科贸，而太平洋、硅谷、中海，与这个核心商圈也仅是隔了一条街。要想在如此密集的商圈中分流经销商和消费者，可不是一件容易的事情。中科贸在经历了一系列的动荡和调整之后，其人气始终与海龙、鼎好相去甚远。而本想傍着这个商圈搭车发财的中芯数码城，却因为没有人气，经销商逐步撤离，于2006年初被迫关闭了。即便如此，想往中关村钻的电子市场还是大有人在。

　　3月份，E世界横空出世，开始正式招商。凭着紧邻海龙和鼎好的区位优势，凭着在硬件设施方面的后来居上，凭着租售价格的诱惑力，E世界的招商进行的颇为顺利。7月底，E世界盛大的开业仪式以及一连串的开业促销活动轰动了中关村。不过，对E世界的考验才刚刚开始。能否持续吸引巨大的人流，让习惯了去海龙、鼎好的消费者也分流一部分，养成去E世界购物的习惯，是E世界必须在未来尽快解决的首要问题。11月底，记者在E世界转了一圈，其客流状况不容乐观。

　　在E世界立足未稳的时候，又传来百脑汇进军北京的第一家店将于明年第二季度开业的消息。同时，鼎好二期也已经开工建设，现已完成地下的基础工程。

　　类似的“剧情”也正在国内其他地区上演。在南京、在广州、在上海、在深圳、在武汉、在成都、在西安，业内人士普遍认为，这些地区电子市场的密度都已经超过了安全警戒线，非理性的恶性竞争已经不可避免。

　　勿庸讳言，电子市场虽然已经成为我国IT产品最主要的零售业态，在许多大中城市，买“电子产品去电子市场”已经成为消费者根深蒂固的观念，似乎只有在那里才能货比三家、才能买到性价比最好的产品。

　　但电子市场也有其先天不足。以出租店面为主要盈利来源的电子市场，除了用“扣除管理抵押金”的方式进行威慑外，很难对各个店面承租者的经营进行统一、规范的管理。而居高不下的租金，让承租者往往承担过重的经济负担，于是，假冒伪劣、拉客宰客现象就成为电子市场中屡禁不绝的毒草。

　　近两年，国美、苏宁、大中等家电连锁巨头纷纷进军IT零售领域，给电子市场带来了很大威胁。我们简单地想象一下，动辄几百个店面的规模，显然可以大大提高了其在IT厂商面前的议价能力，而且家电连锁店自主经营、统一管理的规范化运作，也可以让消费者打消疑虑，放心购买产品。

　　同样是以自营直销连锁为特色的宏图三胞，从江苏起家，短短两三年，就建设了80多家店面，虽然每个店只有1000~3000平方米，虽然目前还只是局限在江苏、上海和浙江等华东地区，但其业务模式已经获得越来越多消费者的认可。这种与家电连锁颇为类似的经营模式，也让宏图三胞底气十足，甚至在2006年喊出了“打败电脑城”的口号，目标直指那些对欺诈消费者的行为疏于管理的电脑城。

　　据悉，虽然比原计划有了一些推迟，但宏图三胞进军北京的第一家店将于年底前在北三环的马甸开张。

　　不过，尽管电子市场存在着各种问题，但电子市场仍然如雨后春笋般地出现全国各地，甚至包括一些市场容量并不很大的地市级地区。一方面，电子市场四五倍于一般物业(如写字楼)的租金足以吸引更多的投资者；另一方面，电子市场仍然是国内消费者已经普遍接受了的消费场所，人们已经习惯了即便是同一种商品也要多问几家。

　　2005年，国内电子市场行业颇具威望的海龙集团董事长鲁瑞清，在对欧美、日本、韩国、新加坡等国家，以及中国台湾进行了一番细致考察后提出，IT卖场并不是落后国家和地区的专利，各种业态长期并存是基本趋势。同时，他还认为，IT卖场最大的挑战者将是家电连锁卖场，而未来，国外3C综合大卖场会带来更加残酷的竞争。

　　而实际情况也确实如此。“电子市场行将消亡”这一魔咒在被一些业内人士念叨了近两年后，电子市场依然蓬勃发展；曾经来势汹汹的家电连锁卖场们，也没见哪家的IT业务能做到让人刮目相看，而且远没有达到冲击电子市场的程度；国外的连锁3C卖场，比如BestBuy，也一直是“只听楼梯响，不见人下来。”；宏图三胞虽然发展神速，但也并未听说对上海、南京、杭州等地的其他电子市场造成什么实质性的重创。

　　显然，在国内的市场大环境和人们的消费习惯没有大改变的前提下，在未来很长的一段时间内，电子市场都将长期存在，并肯定会始终占据零售销售业态的主力地位。

　　争论2：五、六级市场是成败关键？

　　厂商的关注、媒体的热炒，让五、六级市场受到前所未有的重视。但先下手的联想尝到了甜头，是否代表着其他厂商也应该一股脑地杀入呢？其实，目前绝大多数五、六级市场的成熟度，远没有到能够养活本地渠道商的地步，而人们的购买习惯也很难在短期内改变。深入五、六级市场，目前还应该是厂商谨慎使用的一步棋。

　　联想格外重视对五、六级渠道的走访和支持，甚至制定了专门的指标考核18个分区的工作情况。

　　现在，区域市场越来越受到厂商、渠道商的重视，“深入区域”、“精耕细作”等都成为越来越时髦的词汇。仅仅守着一、二级城市，显然已经落伍，即便是进军三、四级市场也不再是新鲜事。自从联想推出著名的2999元的“圆梦”系列电脑，同时第一个提出“砸开冻土层”的口号，我们听到越来越多的厂商和渠道商坚决地说出，要将渠道拓展延伸到了五、六级乡镇市场。似乎，能否成功占领五、六级市场，已经成为厂商能否获得胜利的关键所在。

　　那么，首先让我们来看看五、六级市场是个什么概念。关于国内区域一至六级市场的划分，其实并没有一个权威的说法，许多厂商都按照自己的理解做出了自己的划分标准，虽然有差异，但基本意思都差不多：一级市场包括北京、上海、广州等少数几个经济发达的大城市；二级市场包括其余的全部省会城市及大连、青岛等少数几个经济发达的非省会城市、三级城市包括经济发达的地级市、四级城市包括其他地级市和少数经济发达的县级市、五级城市包括其余全部的县级市和少数经济发达的乡镇；六级场就包括了所有乡镇。目前，我国有地级市300多个，县级市3000多个，也就是说，深入五、六级市场，就要深入到上万个乡镇，这是一个相当惊人的数字。由此可见，深入五、六级市场绝对是一项有超级难度的工作。

　　现在，别看许多厂商都在喊着向区域市场进军，但真正能把销售在全国范围内做到五、六级市场的，绝对是凤毛麟角；而真正能够在五、六级市场有所斩获的，也非联想莫属。

　　渠道优势一直是联想的核心竞争力之一，而对区域市场的高度关注也成为联想最重要的营销策略之一。经过长期的发展，联想已经构建了一张覆盖全国各地的渠道网络，合作伙伴已经超过一万家。

　　目前，联想将自己的区域建制分为18个分区，108个网格。这就保证了在每一个地市、每一个行业，联想都有专门的业务代表进行覆盖。2006年，联想中国区市场份额的不断扩大，五、六级市场的贡献不可小视。

　　与联想相比，不论是国内品牌厂商还是国外品牌厂商，都还有着不小的差距。目前，能够把渠道布局到三、四级的地市市场，已经是非常不容易的事情了。许多国外品牌的IT产品，还采用全国总分销的模式，而一些总分销商的分支机构也只能伸到少数几个重要城市。“我们的渠道能覆盖所有的省会城市就不错了，再往下的地市，只能是有订单再说，渠道也就是自生自灭的状态。”某知名服务器品牌的总代理商的渠道总监如是表示。

　　但如果看到联想在五、六级市场收获颇丰，也一股脑地杀入五、六级市场，却很可能让你得不偿失，甚至血本无归。

　　在选择进入五、六级市场的时候，一定要先问自己几个问题：自己的渠道覆盖是否能覆盖到？自己是否有那么多的人力管理五、六级市场？自己是否有足够的资源支持五、六级市场的业务？

　　以前，记者曾经去过一些可以被称为是五、六级县乡市场的地方。在那里，根本没有一个销售IT产品的商店，那里的市场需求，也往往不足以支撑一个IT渠道商的日常运作。那里如果有购买需求，人们往往首先会考虑到就近的大城市去购买。有的经济相对发达的乡镇也有电脑采购需求，比如学校新建电子教室等，那些嗅觉灵敏的大城市的渠道商们就会通过各种关系不请自到。

　　五、六级市场虽然生意总量大，但订单也比较分散。联想进入最早，当然已经占据了较大的市场份额，现在如果贸然进入，可就不一定能想联想那样好命了。对其他IT厂商而言，如果没有经过长期的酝酿准备，还是不要轻易尝试为好。从目前情况看，五、六级市场还远不应成为IT厂商的工作重点，加紧三、四级市场开发才是绝大多数厂商的当务之急。

　　争论3：外资冲击中国IT分销业？

　　这是中国加入WTO前后，媒体热衷炒作的一个话题。三年过去了，令大家恐慌的情况似乎并没有发生，纯粹外资的英迈国际好像反倒不如以前那般活跃。与外资IT分销企业的普遍低调不同，国内的IT分销企业反倒是积极地高调进行各种变革和创新的探索。

　　国内IT分销领域的领头羊——神州数码，在经历了5年的高速发展后，开始把“创新”当成未来5年最重要的发展策略。

　　中国加入WTO以后，更多的外商渴望进入中国这个巨大的市场，而已经进来的外商则希望能更深入的三、四级市场。

　　世界贸易组织《服务贸易总协定》的核心内容之一就是贸易自由化，中国在分销方面也做出了全面的承诺，包括批发、零售、保存、运输等各个环节，“中国将在三年内逐步取消大部分产品的分销限制”。

　　国务院对外商投资批发零售业有明确规定，对外开放的形式有多种多样，包括：合资新建大学零售企业、委托外方进行管理、外商建立分销网络、开设专卖代理店、发展特许经营店铺、建立直销公司等。

　　从百货业的分销领域来看，随着国际商业巨头的进入，例如沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆等，他们所采用的大规模采购和分销的方式，对我国传统的批发分销体系形成了强烈的冲击。在国内的许多地区，有这些企业的地方，周边就会倒闭一批零售企业。

　　反观国内的IT分销领域，这种表现却并不明显。

　　现在，神州数码以年销售额近200亿元的规模，稳居国内IT分销企业的头把交椅。神州数码是联想控股旗下的香港上市公司，从联想集团分拆出来不过5年时间。目前，神州数码代理的品牌数量已经超过100个，产品涵盖电脑、打印机、服务器、网络、存储、软件、电脑部件、配件等几乎全线软硬件IT产品。

　　销售额居第二位的是来自我国台湾的联强国际，其前身是香港镭射电脑。其实，镭射电脑早在内地分销市场开放之前，就早已“曲线”进入国内IT分销市场，并且在电脑部件和配件的分销方面取得了不俗的成绩。2005年，台湾联强国际收购镭射电脑，直接切人内地IT分销市场。据称，联强国际2006年在内地市场的销售收入将可以超过100亿元。

　　佳杰科技虽为新加坡上市公司，但由于其在国内业务的运作，还是以创始人刘伟在国内创办的佳都国际为老班底，所以，大家普遍还是将佳杰科技看做是本土的IT分销企业。2006年，在冯锦桃升任佳杰科技(中国)有限公司总经理后，还挂着董事长名头的刘伟据说已经基本不再插手佳杰科技的日常工作，而专心忙自己的佳都国际业务去了，佳杰科技也从此变得异常低调。

　　说起来，英迈国际倒是国内IT分销领域典型的外资企业。其实，英迈国际也是在国内正式开放分销领域之前，就进入到中国市场开始运作分销业务的。不过，那时它还是以英通电子的名字做业务。2005年，英迈国际对其国内业务动了一番“大手术”，对许多销售额不高、成长性不好的业务进行了大刀阔斧的调整。这种调整也让英迈国际的销售额受损不少。

　　紫光分销、长虹佳华、威达、方正世纪、翰林汇、讯宜等IT分销商也业务规模也都相当可观，少则十几亿元，多则二十多亿元。

　　对于中国的IT分销企业而言，三十亿元似乎是道坎，如果想逾越，则要在资金准备、销售能力、运作控制等关键方面上一个台阶才行。不过，他们似乎都并没有感受到外资进入国内IT分销领域所带来的冲击。

　　如此看来，中国加入WTO前后，业界普遍流传的“外资冲击中国IT分销业”的言论，不过是杞人忧天的猜想罢了。

　　在记者近一年的采访中，已经没有谁再提外资进入会对中国IT分销有什么冲击，国内的IT分销企业反倒都专注于在IT分销领域内的变革与创新。

　　IT分销领域的领头羊——神州数码公司，将“创新”定为企业未来5年发展的基本策略，分别针对海量分销和增值分销推出了一系列新的渠道政策，让合作厂商与下游渠道商明显感觉到，神州数码希望能成为“可以加压的水管”，而不仅仅只提供简单的物流和资金流。

　　紫光分销在2005年提出“两条腿”走路的策略，在积极争取IT厂商全国总代地位的同时，兼顾满足厂商直接发展区域总代的需求，让其区域平台成为一些厂商的区域总代；同时，紫光还提出全年无休的新制度，让下游渠道在周末和节假日也可以随时向紫光订货。现在，紫光独创的“爱代购”网站又开始了新一轮电子商务的探索。