随着山东农村中小学远教项目的完成，以百亿工程、“校校通”工程为主的大批量远教采购将接近尾声。鸿合科技日立投影机产品经理张树江告诉记者，未来的教育行业IT采购订单将出现在职业教育行业。

　　“职教”需求高涨

　　此话并非空穴来风。此前，国务院出台了《国务院关于大力发展职业教育的决定》。该决定明确提出，到2010年，中等职业教育招生规模要达到800万人，与普通高中招生规模大体相当。高等职业教育招生规模占高等教育招生规模的一半以上。

　　为解决职业教育发展的资金瓶颈，“十一五”期间中央财政将对职业教育投入100亿元，重点用于实训基地建设，特别是支持计算机网络应用专业的普及与发展。而目前的情况是，建有校园网的职业学校不到17%。

　　因此，有专家预测，未来几年，职教信息化将成为教育信息化新的热点，而职教信息化所催生的IT采购将成为IT厂商抢夺教育市场的香饽饽。

　　职教市场“软硬兼施”

　　海尔计算机大客户部经理李永红表示，职业教育市场海尔很早以前就开始关注， 并且已经获得了突破。

　　从电脑产品来说，和远教比，职业学校不会再有灰尘和电压之类的问题，配送也会十分方便。其需要的是更加专业的功能，比如说卖给工业学校的电脑就必须考虑与数控机床兼容的问题，而汽车设计专业的电脑则需要有良好的3D制图功能。

　　北京东方赛得公司总经理陈广胜认为，职业教育需要软件产品的支持，方案商要做教育行业，尤其是职业教育，仅有好的产品是不够的。

　　企业需要注重通过开发软件来满足用户的应用需求，并以软件带动硬件的销售。同时，目前的市场要求方案商要做到比学校更了解教育行业，了解学校应该开什么课、教给学生什么技能，在了解学校的应用后，才能自主地开发应用软件。

　　一些比较好的职业学校都有一个共同的特点：舍得在信息化方面投入，愿意买国外品牌，而赛得代理的主要是惠普网络产品、Juniper安全产品、冠群金辰防病毒产品。

　　“集成”采购将流行

　　与远教一次招标就获得一个地区的大量订单不同，职业教育采购会比较分散，由于采购模式的集中化也导致了采购方在招标过程中，更在乎厂商能够提供的“完整的解决方案”。

　　但目前还没有任何一个厂商能够拥有绝对完整的产品线，所以在招标过程中，项目将更多的是依靠渠道，需要渠道把产品整合在一起，而厂商则在公关和价格等方面给予渠道最大的支持。

　　某省采购中心负责人告诉记者，从2006年单子看，单独招标一款产品的情况已经比较少了，要么投影机和PC捆绑，要么就是直接招标多媒体教室，把服务器、投影机、PC捆绑在一起，以集成的形式进行招标。

　　大连理工大学电教室的刘老师表示,一个多媒体教室由多个产品构成，如果单项进行采购，其中任何一个设备出现问题，在售后和维修方面都会很麻烦。而采用集成采购，由集成商进行统一安装、维护，对学校来说就会方便得多。

　　他举例说，用在多媒体教室中的投影幕，在采购时不会单独去考虑投影机的价格和品牌等问题，因为在多媒体教室中，包括了投影机、银幕、电脑等多个产品，集成商把这些设备捆绑在一起进行投标时，使用者通常不会单独去考虑中间某一个产品，而会综合考虑整体情况来购买。

　　如此来看，职教采购将是一个以整体价格优势来获取中标的一个重要法宝。