或许在“冬天”更容易找到有发展潜力的客户。

IBM大中华区中小企业群总经理黄建新在深圳对《第一财经日报》透露，由于IBM在中国的中小企业群业务收入增长迅猛，公司决定在中国针对中小企业市场投入超过700万美元的市场费用，并携手全国超过1200家独立软件供应商，通过IBM合作伙伴生态系统，共同拓展三、四线城市的中小企业市场。

IBM今年第三季度财报显示，第三季度IBM营收253亿美元，同比增长5%，实现净利润28亿美元，同比增长20%。黄建新表示，公司盈利双双增长的其中一个原因就是：工商企业部门收入增长很快，特别是中国等新兴市场增长更是迅猛。据悉，第三季度IBM工商企业部收入占总收入的20%左右，而中国的工商企业部收入占IBM（中国）收入比例却达到1/3。

“我们就是要将合作伙伴带到三、四线城市。”黄建新指出，目前全球性金融危机已经间接影响到中国市场。为此，IBM全球融资部门也降低了准入门槛，以解决中小企业资金难题，将IT投资成本降到最低。IBM合伙伙伴生态系统将覆盖全国320个城市。

事实上，近两年来，IBM一直在积极布局中国中小企业市场，并发布了支持渠道合作伙伴的“蓝天计划”，而IBM在华的分公司数量也从2006年的18个增长到今天的26个。按照IBM计划，到2009年底IBM在华的分公司数量将达到35个。

“IBM一直在中国寻求新的成长点。目前来自中小企业的收入仅占IBM（中国）总收入的三分之一左右，但IBM希望这个比例能升至35%~40%。”IBM中国分公司一位总经理透露。

对于IBM的动向，惠普（中国）相关人士表示，惠普已先于IBM实施了在中小企业市场的“全程助力”推广计划，预计覆盖600个城市，包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。

分析人士表示，IBM和惠普发力中小企业市场的真正目的是：使自己能与快速发展中的中小企业紧密联合为一体，从而在长远上分享中小企业的成长带来的利益，并顺利度过可能即将来到的经济大萧条。