伴随着各行各业信息化的不断推进，互联网的不安全因素也在逐日扩张，病毒木马，垃圾邮件，间谍软件等网络带来的]sy[副作用]sy[也在困扰着所有网络用户，一次又一次给企业敲响警钟，让企业认识到网络安全的重要性。然而在面临网络安全产品的选择时，很多企业都显得无所适从，因为目前的网络安全市场正可谓是群雄并起、各成一家。从产品而言，不同厂商的理念大相径庭，甚至出现截然相反的发展趋势。从渠道而言，渠道类型多种多样，在产品的推广和应用方面也采取了多种多样的策略。所有这些都表明，目前的网络安全市场似乎还未走向成熟，而是处于一种群雄逐鹿的局面。

尽管市场环境错综复杂，但是网络安全市场的增长却是有目共睹的。据易观国际Enfodesk产业数据库发布的《2009年第2季度中国网络安全市场季度监测》数据显示，2009年第2季度中国网络安全市场收入规模达28.2亿元，环比增长10.1%，同比上升45.5%。可见，且不论网络安全市场如何混乱，如何竞争激烈，对从业者而言，这本身就是一块大蛋糕，成长迅速的网络安全市场是不容错过的机遇。

　　网安厂商发展理念大相径庭

关于网络安全市场，不同的厂商所看到的趋势也不尽相同。部分厂商认为，伴随着信息化基础设施逐渐增加，应用功能不断扩展，企业公共出口的网络安全是最为重要的。在这种情况下，单一功能的防火墙已经不能完全满足用户的需求，而集成了防火墙、防病毒、IDP、反垃圾邮件、VPN、内容过滤等多功能于一身的UTM将成为网络安全市场的翘楚。与此同时，也有部分厂商认为，目前网络安全市场存在明显的]sy[重开发，轻应用]sy[的现象。很多安全方案都被设计的非常宏观，功能与效益覆盖范围过于全面，没有按照客户的实际需求来构建，从而造成价格昂贵但是实际效果却未必尽如人意。

西安美讯智信息工程有限公司代理Fortinet和SonicWall两个品牌的UTM产品，其总经理闫雪城先生认为，目前大部分用户正面临着三大安全威胁：病毒攻击、垃圾邮件、网络攻击。而尤其是中小用户缺乏网络安全的专业人员，这就决定了其对集成性安全设备的需求。通过使用UTM产品，给管理员提供了一个网络的控制平台，能够对设备进行集中式的管理，并且有助于避免用户无心过错导致的安全漏洞，能够大大降低在技术管理方面的要求。另一方面，中小用户的资金流比较薄弱，在信息安全方面的投入不可能太过阔绰，而相对于分别购买单一功能设备，UTM产品可以有效的降低资金投入。这些方面都使得中小用户对UTM产品越来越认可，也使得UTM目前呈现着高速成长的态势。

安智科技是SDM重要文件防扩散系统的开发者，该公司的研发工程师杜高峰表示，安全厂商过于注重研发的广泛性，忽视了客户需求，项目涉及面铺得很大，却事事做不深透，对于客户需求的关键点也没有进行深入挖掘。用户在使用的过程中也开始抱怨花钱购买的功能实用性不高。所以，安全集成虽然集成了从规划、设计、实施到服务的全过程，但是并不意外着功能越宽泛越好，而更应该注重用户的实际应用。用户对网络和系统安全的最大需求就是对电子文档、重要图片和视频等内容安全性的保障，面对越铺越广的网络安全市场，深挖需求重点击破才能让用户真正体会到安全设备带来的实际效用。

　　中小企业网安市场升温

由于资金和技术等方面的原因，中小企业的网络安全问题一直存在着种种隐患。据了解，大部分中小企业并没有设置专门的网络管理员，有些企业采用兼职管理的方式，而有些中小企业甚至完全没有网络安全方面的维护意识。正因为这样的原因，很多中小企业的网络管理都存在严重的安全漏洞。事实上，很多中小企业已经受到过网络病毒的侵害，甚至有些也经受了严重的损失，但是考虑到网络安全的投入成本高、维护起来有一定难度，这也使得善于精打细算的中小企业在防范病毒问题上进退两难。

尽管如此，考虑到中小企业作为占中国企业主体比重95％以上的一个群体，其规模消费能力绝不能低估。因此，不少网络安全厂商已经意识到，虽然把目标客户定位于购买力强的大中企业能够获得丰厚的利润，但是如今的竞争已经越来越激烈，要想在这个客户群体中有快速的业绩增长是非常困难的。相反，开发中小企业客户，不需过大投入，并且客户基数远大于大中型企业，使得网络安全厂商和渠道在低风险的情况下，能够尽可能多的增加新客户，也有利于实现空白领域的快速增长。因此，越来越多的网络安全厂商和渠道开始重视起中小企业市场，在共同推动中小企业网络安全的进程。

从产品来看，虽然市场上的安全产品五花八门、种类繁多，防病毒、防火墙、信息加密、入侵检测、安全认证、核心防护无不囊括其中，但从其应用范围来看，这些方案大多数面向银行、证券、电信、政府等行业用户和大型企业用户，针对中小企业的安全解决方案寥寥无几，产品仅仅是简单的客户端加服务器，不能完全解决中小企业用户所遭受的安全威胁。目前，国内厂商推出了网络版病毒软件，但由于功能的单一，并不能为中小企业提供完善的防护。这一现状也要求网络安全厂商必须要做出进一步的努力，为中小企业用户量身打造最佳的安全解决方案。 对网络安全的从业者而言，只有从中小企业用户的实际出发，切实打造适合的网络安全产品，降低服务和维护的成本，让中小企业切实感受到网络安全是高性价比的投入，才能使得这一市场真正快速火热起来。

　　网安渠道销售需走增值之路

面对不同的厂商理念和如此众多种类的安全设备，渠道在进行产品的推广与销售过程中也面临不同的困难和挑战。目前大部分安全厂商能够对渠道提供的支持非常有限。加上还有很多厂商采用的渠道结构是总代和多总代的模式，与区域代理商实际是脱节的，当地代理商所获得的支持大都来自于总代而非上游厂商，并且总代所能提供的支持也主要在于售后服务方面。对于市场开拓能够提供的帮助比较少，使得网络安全的渠道大多只能依靠自身的实力和业务能力进行产品的推广与销售。

不仅如此，整个IT市场呈现出硬件价格透明化的趋势，硬件的利润越来越微薄，这使得单纯做硬件的销售是不可行的，只有能够提供附加价值的渠道才会有生命力。山利科技是陕西规模最大的系统集成商之一，其技术总监、解决方案中心主任孙强先生告诉记者：]sy[大部分用户专业度不高，需要供应商能提供完善的解决方案。而对供应商而言，单纯销售硬件利润也过于薄弱，所以能够提供完善的贴合客户需求的解决方案的供应商才会有生命力。只有深挖行业需求，能够提供切实有效的解决方案，才能体现出自身的附加价值，在竞争中立于不败之地，并且取得丰厚的利润。]sy[

可以看出，虽然对网安市场的看法不同，经营着不同类型的安全设备，但是有一点是相通的。渠道在进行网安设备推广与销售时，必须要走增值的路线，所有的产品都要融入到解决方案中，切实解决用户需求，才能在市场中占据一席之地。