2005-2006,中国IT分销内外环境都在不断变化。从外部环境看，IT产能过剩,整个供应链利润受到压缩,IT厂商退出市场、倒闭、兼并等越来越频繁，IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大。从内部环境看，IT分销商销售额在增长，2005-2006中国百大IT分销商第100名的年销售已经突破2亿，对IT分销商的资金、管理、运营能力提出了更高的要求；IT分销商进入低毛利率时代，对市场份额的过度竞争加剧了毛利率下滑的速度。

　　我国IT分销环境已经发生结构性变化，这种变化是渐进式而不是剧烈变动，容易给分销商造成错觉，分销商是温水中的青蛙，还是对环境迅速反应的蜥蜴，取决于分销商是否能准确把握IT分销环境的变化趋势，并采取积极有效的措施去提高自身的竞争力。

　　在对2005-2006中国IT分销环境分析的基础上，我们得出的结论是：分销是服务，分销商必须提高服务能力、降低服务成本。

　　1、分销外部环境：结构性变化

　　IT分销商是IT供应链的组成部分，受到整个IT供应链变化的巨大影响。我们从产业、厂商、终端渠道三个方面进行研究和分析。

　　一、产业篇

　　1、产能过剩，产品同质化，IT供应链整体利润率降低；

　　2、互联网普及使信息越来越透明，用户在采购中的话语权更大；

　　3、中国IT市场，尤其是IT硬件市场增长趋缓。

　　产业环境的变化对IT分销商的影响是间接的，但却是根本的。产能过剩是全球性的，一方面使整个行业利润率降低，分销商能够获得的利润受到挤压，加速渠道扁平化的速度；另一方面，产能过剩也加速了产品价格调整的速度，对分销商的反应能力、执行能力等提出了更高的要求。

　　我国互联网的普及，使原来信息不对称的弱势方--用户对信息的了解更加及时、准确，用户在采购中的话语权越来越大。这带来两方面的影响：一是压缩了商家的利润；二是在付款方面，用户话语权变大，对商家的资金压力更大。这些压力会传递到分销商中，对分销商的资金实力和运作能力提出了更高要求。

　　IT产品价格变化大，毛利率不断下滑，是IT产业的特点。无论是厂商还是分销商、零售商，都是通过提高销售额来提升总毛利。中国IT市场，尤其是分销商业务集中的IT硬件市场增长趋缓，加剧了市场竞争的激烈程度。

　　从IT产业环境看，正在发生结构性的变化，这是需要引起分销商高度重视的，要么选择其他行业，要么就在IT行业精耕细作。

　　二、厂商篇

　　1、厂商退出市场、倒闭、兼并等越来越频繁；

　　2、厂商渠道政策调整更加主动；

　　3、厂商深入到四、五、六级市场；

　　4、厂商加大与零售商、SI等合作力度。

　　厂商对分销商的影响是直接的，会直接影响到分销商的发展，一方面是要求分销商有更强的服务能力，来满足厂商开拓新兴市场的能力；另一方面是厂商可能绕过分销商，直接与下游渠道合作，压缩分销商的生存空间。

产业的变化，使原来很难想象的厂商之间的并购不断发生，联想兼并IBM PC业务，希捷收购迈拓，对于这些厂商的分销商产生了巨大的影响。尤其是被收购方的分销商，必须去适应新的游戏规则。有的分销商可能就此一蹶不振，尤其是那些以单一厂商业务为主的分销商。

　　厂商为了适应市场变化，在渠道政策调整上更为坚决主动，2005-2006，惠普、Acer等厂商的调整表明，分销商的反应能力要更快，才能抓住厂商变化的机会，这也对分销商的组织架构、员工素质提出了更高的要求。

　　一线市场趋于饱和，使厂商对四、五、六级市场更加重视，不断加大在这些市场的投入。分销商是否有能力去服务这些厂商关注的市场，决定了分销商在厂商中的地位是上升还是下降。

　　厂商与国美、苏宁、宏图三胞、天佑连锁等连锁零售商的合作不断深入，与SI的合作也在不断加强，分销商能否给这些下游渠道提供优质、低成本服务，决定了分销商能否实现持续发展。

　　从厂商的环境看，这四方面的变化不是临时的，而是长期的，变化的趋势将越来越明显，跟不上厂商的节奏，就会不断丧失机会。

　　三、下游合作伙伴篇

　　1、宏图三胞、天恒驿站、天佑连锁以及各地连锁零售商快速成长；

　　2、国美、苏宁、大中加大IT业务方面的投入；

　　3、SI服务客户能力不断提升；

　　4、下游渠道变动频繁，业绩下滑、倒闭等现象不时发生。

　　下游合作伙伴是分销商的客户，他们的变化对分销商的影响是直接的。下游合作伙伴选择分销商还是选择厂商，对于分销商而言是最为严峻的考验。

　　连锁零售是全球发展的趋势，用规模化来降低成本，在家电、超市、建材等行业被证明是成功的商业模式。IT产品由于价格变化快，产品更新周期短，对连锁零售商的要求更高，我国IT零售连锁商也在不断探索、实践。2005年，宏图三胞、天佑连锁等在解决了管理经验问题后，发展迅猛，各区域连锁零售商发展也很快，逐渐形成了良性循环。

　　国美、苏宁、大中等在家电市场的份额趋向饱和，寻找新业务是他们发展的必然，IT业务一直是他们非常关注的。他们在消费者中服务、信誉的优势吸引了IT厂商，在经历了2004年的观望和尝试后，主流IT厂商开始全面和家电连锁企业合作。

　　SI对客户需求把握能力和服务能力不断提升，他们在与分销商合作中占据了主动，而且厂商对SI高度重视。能否服务好SI，是增值分销商面临的巨大挑战。

　　毛利率下滑、用户话语权增大、商家竞争加剧，加大了下游渠道的经营风险，他们的变化对分销商有很大影响。分销本身的毛利率就很低，一两家下游渠道倒闭造成的死账，可能会使分销商在该区域一年的利润全部丧失。

　　从下游合作伙伴的环境看，这些变化大部分是长期性的，尤其是连锁零售商，话语权会越来越大，对分销商的服务能力提出了更高要求。

　　2.内部环境：洗牌速度加快

　　从分销行业内部环境看，呈现以下特点：

　　1，分销商销售额增长，对资金的需求增大，资金压力加大，因资金问题导致业绩下滑甚至退出市场的分销商增多；

　　2，分销商开展分销、集成、零售等综合业务，管理难度加大，对分销商制定战略能力、平衡能力提出更高要求；

　　3，分销商尝试通过并购改变竞争格局，分销行业洗牌加快；

　　4，同一厂商分销数量呈现增长趋势，分销商之间的直接竞争更为激烈；

　　5，全国性分销商分支机构和区域分销商之间竞争更为激烈；

　　6，单品牌业务为主的分销商面临巨大挑战。

　　从我们本次IT分销百大百强调查看，第十名的分销商年销售额达到18.6亿元，百大分销商的入围门槛达到2亿元。总体看，分销商的销售额在增长，分销商对资金的需求加大。对IT分销商来说，资金不是万能的，但没有资金是万万不能的。前几年一直位居IT分销百大前列的和光商务因为资金的问题陷入困局，让人惋惜。区域分销商因为资金链出现问题导致倒闭的事件时有发生；而资金实力强的分销商则是不断发展，联强国际、讯宜国际等在中国IT分销市场的影响力和地位不断增强。

　　面对分销低毛利率的现状，区域分销商普遍采取了分销、集成、零售并行的措施，有的分销商也在尝试软件开发业务。综合业务发展给分销商带来了更多机遇，但也带来了巨大的挑战。一是对区域分销商的管理能力及各项业务的平衡能力，提出了更多的要求，这些方面转型早的区域分销商积累了大量经验，像北京的北纬、南京的新华海、安徽的安联等；二是如何面对和下游渠道竞争的问题，分销商集成业务、零售业务和下游渠道可能存在冲突，如何处理这种竞合关系对分销商是很大挑战。

　　分销对资金的要求是非常高的，很多区域分销商在激烈的市场竞争中，没有积累足够的资本，面对低毛利率，专注分销的企业必须扩大自身的销售额，在资金上存在很大缺口。这给分销商之间并购创造了很好的条件，2005-2006，广州佳都电子科技有限公司收购新华胜是标志性的事件。今后，那些在区域某一领域具有较高份额的公司，将会有更多被收购的机会。

　　厂商为了扩大市场份额，更多采取多分销商的策略，同一产品分销商的数量呈现增长趋势，ThinkPad、苹果iPod等都是如此。分销商之间的竞争比以往更加直接和白热化。

　　厂商深入四、五、六级市场，全国性分销商为了更好服务厂商需求，不断加大在区域分支机构的投入，增加业务覆盖城市，加大了分支机构的权力，和区域分销商之间竞争更为激烈。紫光分销采取了全国分销和区域分销两条腿走路的模式，更是直接冲击区域分销商的份额。

在我们的调查中，我们发现了不少百大百强的分销商业绩下滑，有全国性的分销商也有区域的分销商，其中比例最大的是单品牌业务为主的分销商，即使这些分销商做的是领导品牌产品。单品牌业务为主的分销商，基本上是做市场主流的品牌，这些品牌一方面因为市场份额大，增长比较慢；另一方面，这些品牌有实力去开拓四、五、六级市场，他们会逐渐选择与地级城市分销商，甚至是县级市的分销商合作，压缩上一级分销商的市场空间。因此，单品牌业务为主的公司一定要未雨绸缪，包括在本次百大百强中的分销商。

　　3.低毛利率时代分销商的出路

　　从我国IT分销内外环境的调查分析，我们可以看出，中国IT分销商陷入红海，进入低毛利率时代。分销商怎么办？我们必须从分销商的价值去寻找出路，分销商提供给客户的不是产品，而是服务。分销是服务，分销商的出路自然就是提高服务能力、降低服务成本。

　　结合与各分销商、厂商、下游的交流，我们对分销商提高服务能力，有如下建议：

　　1，提高对四、五、六级市场的服务能力；

　　2，提高对中小企业市场的服务能力；

　　3，提高对消费电子市场的服务能力；

　　4，提高对家电连锁以及IT零售商的服务能力；

　　5，提高对行业代理的服务能力；

　　6，提高分销、零售、集成等综合服务能力；

　　7，提高活动推广能力，充分用好厂商资源。

　　四、五、六级市场，中小企业市场，消费电子市场，都是增长迅猛的市场，也是厂商非常重视的，在这些市场，IT连锁零售商、行业代理等有很强的覆盖能力，厂商也在不断加强与他们的合作。分销商在这些市场有很强的服务能力，能否服务好下游渠道，是这些渠道选择分销商还是厂商的关键，如果分销商自身的服务能力不够，就会丧失市场；如果分销商的服务能力强，就会得到更多发展机会。

　　联强国际，在与家电连锁的合作中，发现他们的结账、供货等与传统IT运作存在很大差别，在实践中摸索了适应家电连锁的运作体系，专门设立了对账人员等。与传统渠道不同，家电连锁的结账流程有自己的特点。从2003年底，联强国际就开始与家电连锁打交道，如今已经积累了丰富经验。而家电连锁卖场IT产品销售增长很快，先行者收益自然是最大。其他全国分销商进入迟，有的甚至现在也还没进入，丧失了不少机会。

　　讯宜国际，则整合了零售商资源，通过放心店的运作，形成品牌优势和规模优势，目前已经有929家放心店。这些放心店愿意和讯宜一起，是因为讯宜帮助这些放心店发展，在资源倾斜、运作支持等方面，全力帮助放心店。放心店跟着讯宜，能够提升品牌，提升业绩，自然就愿意整合到讯宜的渠道一体化体系。如果厂商去整合好零售商的资源或连锁零售遍地开花的时候，分销商就会非常被动；如果能主动去整合零售资源，在供应链中的话语权会更大，也就有更多发展空间。

　　有了服务能力，还需要有竞争力的服务成本，我们对分销商降低服务成本，有如下建议：

　　1，强化物流管理；

　　2，优化营运流程；

　　3，完善信用体系；

　　4，应用“二八原理”，抓住核心渠道；

　　5，重视员工素质，提升人年均销售额；

　　6，专注，如成为笔记本电脑、投影机、网络、数码等专业分销商；

　　7，有效利用互联网。

　　成本的降低，来自精细化的管理，不断创新，及时运用新技术。开办专业论坛、采取QQ群和渠道密切联系、短信在物流上应用，都能够降低分销商的成本。

　　这是最好的时代，这是最坏的时代，中国IT分销内外环境的变化给分销商带来了巨大的挑战，也带来了巨大的商机，提高服务价值、降低服务成本，IT分销商必须不断增强自身竞争力，才能把命运掌握在自己手中。