作为中国流通业改革开放与发展的见证者之一，牛东来的履历足够光鲜亮丽：北京赛特购物中心第一任电脑部经理，北京中软商通商业管理软件有限公司总经理，北京富基旋风科技有限公司副总裁，北京富基创联管理咨询有限公司总经理，海信网络科技股份有限公司副总经理……

　　20多年来，在流通IT业做过甲方也做过乙方的牛东来一直习惯隐逸在企业背后，为我国流通业IT的发展默默做着贡献。

　　这一次，他终于选择开口，将他的新作——北京众捷创联科技有限公司的前世今生娓娓道来。

　　外包服务有需求

　　“人在商场中经历得越多，越会思考，究竟什么样的模式能够使企业生存和发展，什么样的盈利模式能够使企业基业长青？”离开海信之后，这样的疑惑更是与牛东来如影随形。

　　“这些年在流通业，做过软件，卖过硬件，搞过咨询，干过物流规划和系统，更多的是进行管理和开拓市场，并寻找着新的业务增长点，这些传统的商业模式都面临很大的挑战，需要创新，而且必须要创新。”几番考量，牛东来将目光锁定在流通业IT服务。

　　在流通行业，IT企业在技术上并没有天地之分，但企业的发展为何会有天壤之别呢？

　　在牛东来看来，问题根源在于企业领导人的理念和能否提供优质的服务，是服务决定了企业的水平和发展，IT服务是今后IT行业的发展趋势。

　　他有着很多这样的经历：曾经负责过的国际某知名快速消费品企业项目，当时在全国有108家战略分销商。“整个IT的实施与服务只能依靠全国大区来完成，但是通过大区来覆盖整个服务，成本高且服务效率低。”牛东来感叹：“其实，作为硬件或者软件的提供商，特别希望有覆盖全国服务网络的企业能提供外包服务。”

　　国际某知名化妆品专卖店，在全国遍布各大中型城市，包括新疆和西藏等边远地区。IT服务曾多次试图外包，但都因为没有合适的服务商而由系统提供商独自承担高昂的维护成本。

　　还有某全国与加油站一起知名的便利店，遍布全国六七万家门店的规模，大都在道路边上，有很多是在高速公路上，IT系统的安装和维护成本非常高。

　　许多年过去了，牛东来期盼已久全国范围的流通业外包服务企业，一直没有出现。

　　美国著名的管理学者杜洛克曾预言：“在10年至15年之内，任何企业中仅做后台支持而不创造营业额的工作都应该外包出去。”

　　“做你最擅长的，其余的外包！”这句话已经在中国流通行业得到佐证。自2004年，百安居宣布将其在中国的IT管理服务全面外包给惠普，开创中国零售业全面IT外包业务先河。

　　“何不自己创业，打造一个为全国流通业IT提供外包服务的平台？”由此，牛东来揭开了众捷创联的序幕……

　　铺路者牛东来

　　为流通业提供IT外包服务，这活可不好揽，首先要建立全国的服务网络和体系。

　　中国流通业存在着一批中小型的IT企业，它们作为区域比较知名的硬件或软件分销和代理商，多年本地化耕耘，取得了一些业绩，但做得也很辛苦，都希望能够在品牌、商业模式和规模上有所突破，有更好的发展前景。

　　“何不把这些企业联合起来，利用它们的区域优势，一块块拼接起来，这不就是一张囊括整个中国流通业IT服务的网吗？”就这样，牛东来给自己找到了出路——联合区域优势。

　　2009年10月，在确定这个想法之后，牛东来邀请了一些行业中知名人士和朋友，以“共商合作、共创未来”为题，召开了一次交流研讨会。

　　随后，事情的发展迅速出乎他的意料。2009年12月，由国内7家知名的流通行业从事IT服务和物流服务的公司发起，召开了新公司第一次股东会议；2009年年底，企业注册资金全部到位；2010年3月，众捷创联正式开始运营。

　　对于众捷创联这个企业，牛东来谈到这样的感受：我们是一家公司，但是又不是一家一般性的公司；类似于协会，又不是协会；它像联合国，又不是联合国；它是一个共同体和联盟，它的运作方式比较有特点，也在不断的摸索中进行探讨和尝试。

　　在牛东来的办公室有一张普通的中国地图，指着地图，牛东来笑逐颜开：“如今，我们已经成功覆盖15个省市，20余家伙伴投资。我们的目标是要覆盖全国的服务网络，不仅在省会城市，还要拓展到地市一级。”

　　“IT外包服务是目前行业企业的普遍需求，这是我们能够顺利做下去和快速发展的根本原因。我的想法和大家趋同，在行业里面待久了，这次也只是牵个头而已。”成绩面前，牛东来表现得很谦虚，“我现在在做的事情其实就是修路，然后在路上跑车。其实路修好了，可以联合资源，不仅仅是服务，其他增值服务都可以做。”

　　尝鲜SaaS

　　尽管SaaS (Software-as-a-service，软件即服务)模式革命的口号已经高呼了多年，但在业内专家的眼里，目前中国流通业IT企业的商业模式基本都是项目型的，这意味着公司的现金流示意图是呈现出类似于心电图式的上下曲线。

　　可在公司成立之前，牛东来就将商业模式投向了SaaS。说到这里，牛东来还拿出自己的手机：“我现在使用的手机尽管市场价并不低，但通过移动话费积分，我只用了50元钱就拿到了。”

　　其实，不仅仅是手机，现在的流通行业很多收款机也是由银行来购买，然后再出租或者提供给企业使用。

　　有业内专家分析，当下流通业已出现这样一个趋势，越来越多的硬件将像手机一样，采取赠送的方式提供给顾客，而这些企业需要的是——顾客成为他的服务对象，每年为企业交纳一定服务费用。SaaS模式意味着：以后的IT企业可以不一定卖软件，企业会考虑可以采用租赁的形式，尽管租赁意味着不能一次性收回成本，但三五年，在这不断收回成本的时间内，这个客户将是企业的一个持续的客户，随着企业客户群的增加，其收益将是稳定地增加。

　　而牛东来正是看重了SaaS不同于项目型模式的收益稳定积累和增加。在他看来，流通业IT服务如果想降低服务成本必须是依靠本地化服务和大量的客户资源，也就是要依靠遍布全国的网络的密集度，和大量的客户群来解决这一问题。

　　“模式问题解决了，如果能够达到一定的服务顾客群的时候，企业将迎来稳定的现金流，不必再为一个订单做完了，下一单在哪里而苦恼。”牛东来坦言。

　　规模效应在未来

　　好的商业模式有了，但是如果网络不够密集，客户群不够集中的话，企业的效益依旧是空谈。

　　作为众捷创联的董事长，牛东来熟谙规模效应的价值。

　　“我们的联盟在发起的时候会选择在各个区域非常有影响力的IT代理商或经销商加盟。目前我们最需要的不是资金，而是资源，因此我们当前也有流通行业的分销、百货、超市、餐饮的应用软件，以及物流咨询和项目实施、IT服务等多项服务业务的企业成为了企业的投资伙伴。”牛东来表示，“这些产品商的价值在于已有的庞大顾客群，我们可以将这些客户群整合起来，为他们提供服务。”

　　2011年，众捷创联公司的发展目标是建立遍布全国（除西藏、新疆、港澳台地区外）的服务网络。

　　对于众捷创联的现有成绩，很多人会提出疑问，这样一个目前由20余家企业组成的公司，众口难调之下，这个企业能正常运作吗？

　　对此，牛东来给出这样的解释：“流通行业内的信息不对称和企业间的合作不信任问题一直普遍存在着。但是我们在挑选投资伙伴时严格要求所选企业在产品上没有任何冲突，并且坚持在一个区域只有一个投资伙伴原则。坦白说，公司成立至今，我们一直在融合。对我们的投资伙伴而言，作为股东，他们需要对企业的发展做出规划；但与此同时他又是这个企业的执行者，需要实实在在地去做一些事情。通过一段时间的相互交流和合作，我们已逐渐培育出相互的信任感。”

　　“在今年计划完成对全国基本省份的覆盖的同时，我们也开始准备着手试点，在每一个省份发展地市级的企业，这些企业将采取加盟的方式。现在暂定每个地级市企业收取一点象征性的加盟品牌授权费用。而我们能够为他们提供的是：品牌、交流和资源等各方面的优势。”

　　对于长远规划，牛东来这样表示：我们目前的计划是能够发展30至40个投资伙伴，今年开始试点的地级市加盟的发展目标是200至300家。

　　“到目前为止，我们联盟已经奠定了发展的基础。但无论什么事情，都不可能一下子做到极致，只有在做的过程当中不断地发现问题、解决问题。”对于未来牛东来也坦言：“企业的发展，关键是它要有生命力，而众捷创联是有生命力的。”

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