2009年4月3日北京HP大厦，中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁钱越先生及中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理王国涛女士就企业如何更好地在当前经济环境下相应国家号召节约型社会，怎样用A4一体机去替代A3复合机，以及这样替代对用户、企业、国家、厂商有什么好处现场进行了现场阐述及媒体问答。

　　众所周知，去年一场不期而遇的金融风暴席卷了全球的每一个角落，每一位消费者、每一家公司和每个企业都不得不开始成本的管理控制工作。面对这个环境，惠普针对商业用户提出了优化设备、合理布局的策略。首先请王国涛阐述策略，随后会进行媒体回答环节。

　　下面是中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁钱越先生回答媒体提问中有关A3 A4问题所做回答。

　　问：HP领导者地位

　　对打印行业或者对惠普来说，您觉得用A4去替代A3这个概念的推广，是机会大于公益行为，还是纯粹为了一种环保、以及从用户的角度去考虑?

　　钱越：

　　刚才王国涛提到惠普是被列在Gartner领导者象限里面的，因此惠普有责任倡导一些比较正确的方向，或者是站在客户角度倡导正确的方向。也有媒体问：那你们还卖不卖A3?我说：卖。那么A3卖得便宜还是A4卖得便宜?大家都知道A3当然比A4贵了，对我来说我也愿意卖A3。但是如果站在客户的角度上来讲，需要告诉他一个真实的东西，告诉一个对客户有利的东西。这是一个很有挑战性的问题：厂家要不要告诉客户一个真相，敢不敢告诉客户?有的厂商可能不敢告诉客户真相。对于惠普来讲，我们觉得还是有必要得告诉客户的。

　　提问：A3需求如何解决

　　非常明显，现在大家都在用A4的产品去打A3的产品。我有一点不明白，A3需求是少，对一个部门来说可能99%都是A4，但是有A3的需求，这个部分很少，我们怎么去满足?我们取代A3的复合机，是不是给他它配A3的单功能机，或者干脆把A3这块包出去，到外面文印店去做这个事情，还是怎么样能解决?虽然这里面很少，但是还是有需求的。

　　钱越：

　　我们倡导的是平衡部署，今天是把平衡部署理念深入到产品层面，在复合机的层面再剖析进去，一层一层剥开来看。在A3和A4选择上面，对用户来讲有一个很大的差异，就是设备成本的差异和拥有的差异。不排除客户有A3的需求，一个企业确实有A3的应用，如果只有一台设备，考虑买A3还是A4，那你肯定买A3。但问题在于，对于很多企业，或者政府单位来讲，同一层楼里面，可能有很多台设备，那么这个时候应该怎么想，是所有的设备都为5%的可能性付出大笔的钱购买冗余?还是一开始就平衡部署?这是两个完全不同的理念。为什么这个理念现在值得一提，以前不值得一提呢?因为以前大家没觉得需要节省，或者需要去考虑一下成本的控制，所以为了5%的可能性，花这笔钱;今天我们觉得这个问题值得跟用户再去强调一下，现在大家都在关注如何提高效率，降低成本。应该考虑到这两个理念的差异性，然后做一个正确的选择。如果说很多A3应用是财务部门，但中小企业的公司，他们的财务也不一定用A3，虽然可能性是存在的。但问题是这个可能性有多大。

　　中国有句话讲舍得，有舍才有得，不会白得，一定会舍，问题是说这个地方是不是应该舍，你舍得值不值。

　　问：A3、A4市场情况

　　您能不能举个例子，以惠普为例，现在A3这个市场大概是一个什么样的营业额?现在如果我们来做A4，未来的机会是不是大于A3?

　　钱越：

　　我觉得这个问题在客户层面其实已经发生转变了。如果从IDC的数据来看，基本上国内的所有激光打印机市场，包括黑白的、彩色的、单功能、多功能、A4、A3，从营业额上看，A3复合机大概占了整体市场1/4的样子，这是第一个特点。第二个特点，这个1/4的比例一直在变小，因为A3复合机市场一直没有增长，或者是以一个很低的百分比在增长。刚才王国涛提到的15%其实是这个市场里面超过20页中高端的产品增长率，而整个A3的增长率大概是5%或者6%(王国涛补充整体A3的增长是4%)，这是一个很低的增长率。与此同时，与之相对应的A4整体上来讲，20页以上产品的增长率是97%，而整体增长率23%，惠普是46%。整个市场去年是23%，惠普是46%。所以你会看到A4的增长速度是A3增长速度的差不多4倍。实际上这两种设备在用户应用环境中的情况也是差不多的?一些企业客户，如政府单位等等，已经开始发生这种转变了，客户对于A4的接受度越来越高，这也是一个趋势。因此并不是厂家突然想起来去倡导这件事，而是市场趋势已经在转变生，惠普只是强化一下这个信息，告诉更多的客户。

　　提问：A3需求仍旧存在

　　A3复合机用户应用少，买起来又贵，仅仅在使用成本上比A4多功能一体机便宜，但是这几年A3复合机市场还照样销，而且照样在20页以上有15%的增长，这个需求还是在的。

　　钱越：

　　是，从应用上来讲一定会有客户需要A3的，问题是我们有没有给到市场足够的声音，让他们在选择的时候，多一个概念。今天看多功能机的增长，A3和A4差异性很大，表明很多客户开始接受A4，或者说买A4的人远远多于A3，因此，客户已经开始有这样的概念了。IDC上个季度的数据显示，A4的多功能机跟A3多功能机比较，A4是37.4万，接近40万台，A3是6、7万台，这个差异很大，而且A4的增长速度还很快，年增长率大概20%多。实际上客户的层面已经发生转变，我觉得这个转变可能更多发生在中小企业客户，他们对于成本更敏感。

　　之前我们跟媒体谈过，在打印机上面，双面可以省纸，惠普的技术可以省电，这些东西我们过去提的时候，你们觉得是没有可提的东西。但是放在今天，我们再说这个的时候，对于很多客户来讲，他觉得这个东西很重要，比如说一个银行保有量是上万台的打印机，电费的节省是非常可观。从一个比较大的角度去看，MFP也是同样的道理，这个话题以前谈的时候，客户会说反正有钱，不用考虑。但今天情况就不同了，客户要精打细算，那么我们就告诉你这个方法。

　　提问：OA渠道转型

　　A3和A4的取舍问题，可能对惠普来说，是一个渠道取舍的问题，因为过去惠普IT渠道，在集成商做得还是非常好的，在OA这块这个产品线相比日系产品，进入市场较晚，可能相比之下认可度相对于在IT渠道品牌影响力要稍差一些，我们说A3和A4的取舍之间，有没有考虑到我们在渠道的价值，是不是在动渠道的东西?

　　钱越：

　　我们想问题的出发点，一般是先想客户层面，然后再想渠道层面。客户的需求肯定是最主要的;然后根据客户的需求对应回来，厂家应该有一个什么样的产品跟市场策略;渠道是你的桥梁，是一个管道。我们去看一个市场策略的时候，不会先看渠道，而是先看客户层面，什么样的市场理念，返回来我们需要什么样的渠道，是这样的一个逻辑。



HP IPG副总裁钱越回答记者问题

　　如果把过去惠普讲的这些东西综合起来看，惠普(IPG)在企业客户的层面，包括政府，过去一直讲三样东西：优化流程，即改善客户的流程，优化打印架构，全面文印的管理，这是我们在企业客户层面说的三句话。中小企业的时候，我们讲的是中小企业的竞争力，效率和成本，不管什么产品，都是跟这三个主题相关。对于大企业来讲是优化结构，改善流程，全面文印管理，这是从不同的层次上，今天我们说的都包含在这里面。对中小企业来讲，我们现在说的是保持效率，降低成本，或者对企业来讲是优化架构，均衡部署，在A3、A4之间做取舍，有一个最优的选择，是这样一个理念。根据这样的一个理念，才回过来说，做到客户层面的时候，我通过什么样的管道去做，如果我们一味去做的时候，我们就反向了，就是说因为这个渠道需要这样，然后我的产品应该这样，那就错了，不能迎合渠道的需求，而应该迎合客户的需求。今天的策略和渠道可能会有抵触，典型地讲，IT的厂家是靠卖东西赚钱，OA的厂家是靠修东西赚钱，这是一个非常敏感的话题。最后要看客户的取舍，OA渠道面临两个选择：一是继续沿用以前的方法，二是扩展服务面。如果客户开始越来越多选择A4产品的时候，OA的渠道靠修机器赚钱的来源会变少，这也是一个大趋势。一是在服务层面拓展范围，因为他有很好的基础，服务范围可能从复印机一直拓宽到打印机、PC等等，另外就是服务的领域不光是修复印机，可能针对整个办公用的东西，纸和笔，这是朝另外一个维度上走，即产品的丰富性。如果固守不变确实是有挑战的，这是一个敏感的话题，或者说我们现在倡导的策略有相当一部分人不喜欢。

　　提问：A3、A4均衡部署主推产品

　　选A3还是A4，市场的重点是不是放在我提到20页以上的机器?

　　钱越：

　　不是，这个范围不是限于20页以上，而是取决于客户的部门需求是什么。

　　提问：　比如我们现在要想A4多功能机有一个份额增长的话。

　　钱越：

　　我们其实是在两边的，低端的也有。在1到20页这个领域基本都是倾向于个人或者是小工作组用的，如果拿A4跟A3对比的话，悬殊就更大了：1000多块钱就可以买一个A4带复印功能的，这个价格跟A3的差距就更大了。另外一个是性能更高的，20页到30页，30以上这两个性能段的，刚才也讲了这个部分。

　　提问：我们重点是不是就在这个部分?

　　钱越：

　　我们强调的是这个部分。

　　提问：A3需求如何解决

　　您的建议是如果企业有A3、A4的需求，但A3的需求很少，可以只采购A4。个别A3的需求可以去打印店。

　　钱越：

　　这就要取决于他们的取舍程度了。首先我们建议的是您应该做平衡的部署，看您的需求在哪里?然后配制相应的设备，这是第一点。第二，如果需要A3，出门去找一个文印店印一下，那就是另外一个稍微极端一点的情况了。可能这样会产生太大的不便利性，还是希望这栋楼里面有一个地方，比如说文印室里面是有A3的，如果我有需要去那里就好了。这就是我们说的在效率、便利性跟成本之间做一个平衡。也有厂家建议说，你们不要配打印机，配一个复印机就够用了。但你会损失什么?损失你的效率跟便利性，因此对于企业来讲，关键就是在这两个之间做平衡、取舍，而我们倡导的就是做出平衡部署。

　　提问：推A4代替A3主要目标群体是中小型企业?

　　钱越：

　　各种企业都有的。对于商业客户我们希望他们都有这样一个观念，越大的客户这个观念越成立，大企业存在浪费更大。对一个小企业来讲无非是买错一台，但对于大企业可能十台都是多余的。

　　提问：策略受众以及传播方式

　　原先我们宣传影响的、知道惠普品牌的是那些企业内部IT管理的一些人士，而现在我们因为A3的管理是办公室的一些人，他们可能真的会无所适从，我们原来影响的和现在影响的不是一类人。

　　钱越：

　　我们希望通过媒体的宣传能够让这些人，比如说后勤的人也能够开始有这种观念。

　　问：节省，成本黑洞

　　今天的主题是推广A4对用户来说是省钱之道，特别是在今天的经济环境下;但是对于那些已经做过投资的用户，您认为让他再去更换A4，或者说优化，它是省钱，还是对于投资的重复?

　　钱越：

　　当然我们不是建议客户，把现有设备扔掉，去买一个新的A4。重要的是我们希望客户能有这个概念。第一，改变惯性思维。第二，将来再做选择的时候，提醒用户在购买成本、使用成本上多做一些考虑。要不要为了这5%、6%的可能性去花这个钱。另外一个对现有的客户比较现实是什么?他要看他今天的拥有成本。刚才我们做过分析，今天基本上一台A3的多功能机每年的维护成本支出是最低大概1000块钱，高可能3000块钱。是每年支出3000块钱维护成本，还是开始考虑买新设备。新的A4可能是6000块。对用户来说这个账要来算，最重要是他开始这个观念了。很多人都喜欢说冰山一角，这个说法是最适合复合机或复印机的客户，冰山底下的那一大块就是每年的维保费用，是非常高的。

　　提问：

　　从现在的情况来看，企业里IT主管这样的人，他们对这次惠普推出的理念反响如何?

　　钱越：

　　从我们针对企业客户做的研讨会来讲(基本都是企业CIO)，我觉得他们对这个理念更有真实感受。三年前我们就开始对企业客户讲平衡部署、全面文印管理等等，但是那个时候他们没有那么深的感受。金融危机来了以后，企业内部预算削减，他们才发现其实我早那么做的话今天就会更从容。金融危机对效率不高的企业影响大一些，惠普过去一直注重降低运营成本，因此今天惠普的状况还是很好的。



HP IPG副总裁钱越回答记者问题

　　提问：咱们今天讲的策略主要是面向企业级文印市场。

　　钱越：企业、政府都有。

　　提问：中小企业

　　中小企业可能在财务当中根本就没有这种A3的需求，而且他们在经济危机当中受到的影响应该是比大型企业级用户更大，更加需要成本上的节省，您这边有没有针对他们的特别口号、策略，或是政策?

　　钱越：

　　我觉得如果我们这个理念只讲给中小企业听的话，没有人会带着这顶帽子，说：我是中小企业，这个是说给我听的。这个可能也是不成立的。我们的策略不管是IT的媒体，还是大众的媒体传递出去，读者有可能是中小企业，有可能是政府，也有可能是企业客户，每个人看到这个理念的反应都是不同的。中小企业可能没有像大企业这样有一个很专制的IT，或者后勤，采购都是老板自己做决定，但他对这种IT产品了解可能是有限的，不知道从哪获取这方面的知识，所以媒体宣传对他们来讲也是一个很重要的东西，能够让他们知道在采购选择的时候还有这样一个差异性，这是非常重要的。对于企业客户也是同样，不光是让IT的人知道，也让后勤的人知道。