3月17日，在天津最繁华的一条商业街鞍山西道上，走过时代数码广场的很多行人都被一辆载满IT设备、挤满参观人群的蓝色大篷车所吸引而驻步观望。这是什么?

　　“送到家门口”

　　这就是IBM在全国巡展的三辆展车中的一辆：企业成长号。

　　众所周知，区域市场的开拓一直是IBM持之以恒的重点。从“蓝天碧海”渠道战略，到对广大CFT的大力支持，再到面对中小企业的东方系列新品重点，以及包含多种应用重点的“十全十美”解决方案，IBM在区域拓展的策略上显得非常灵活多变。

　　关注区域市场就是关注中小企业。对于这个市场，IBM的高层领导曾用两个“非常”来表示：“我们看到，在中国x86服务器市场，除了北京、上海、广州以外，很多二、三级城市对于x86服务器的需求增长速度非常非常地快。”

　　然而，受限于地理和交通等问题，更多2-3级城市的中小企业的采购热情或者说对于System x的热情还没有被彻底激发出来。天津某中型企业信息化中心的张主任就曾向记者表示，尽管天津到北京的地理距离如此近，但是无论是接触IBM的最新的IT技术，还是了解其最新的高端产品，天津的信息传递都很慢。

　　离北京最近的天津尚且如此，就更不用说那些地域分布更加遥远的其他城市了。事实上，像张主任这样受限于地理和交通问题而无缘最新技术与应用的CIO还有很多。迫于现实，这些CIO不得不更加擅长于“寻来”，即通过专业报纸以及网站寻找自己所需的技术和产品，然后再通过电话与该制造商和经销商联系。然而从选型到沟通再到采购的过程是如此繁琐，以至于很多CIO需要花费更多的时间来考虑非技术方案之外的因素。

　　这对IBM不啻为一个机遇。为了加深与各地渠道伙伴的合作力度，为了更加贴近区域中小企业的需求，2008年10月，IBM携手英特尔启动了一项声势浩大的System x 服务器2008全国巡展活动。由专为中小企业客户提供成长解决方案的“企业成长号”、关注节能环保技术的“绿色IT号” 和展示IBM System x上前沿科技的“蓝色基因号”所组成的车队穿梭于中国120余个城市，与3000余名企业与更多的本地渠道伙伴面对面沟通、交流，所到之处，掀起了一波波IBM System x技术培训和渠道合作的浪潮。

　　当然，这样的成功还将延续到2009年。

　　“再进天津市”

　　天津，是08年巡展的重点城市之一，当时来的是蓝色基因号。可惜时间太短(只有1天)，很多渠道伙伴和企业用户刚过听到它的消息，还没有来得及安排时间，它就已经开向了下一个目标。

　　不过值得庆幸的是，这样的情形在2009年已得到彻底改变，正如IBM系统与科技事业部中国区System x服务器天津、山东、河南区域销售经理李刚所说：“大篷车在区域市场中得到了很好的反响，然而由于大篷车在每个巡展城市都只呆一天，所以对于很多渠道伙伴和企业用户来说，时间太短，难以满足大家参观和学习的需求。为此，2009年启动的大篷车巡展中，会将每个城市中巡展的时间延长到三天。而这次来到天津的是企业成长号，还专为天津的伙伴提供了2个半天的专场，更加方便伙伴与企业用户之间的交流。”

　　不仅如此，IBM还为System x服务器全国巡展活动制作了官方网站(www.ibm.com/cn/truck)。该网站的内容涵盖了与此次System x巡展相关的全部信息，包括巡展实时信息、注册活动参加、相关活动内容、合作伙伴介绍和产品解决方案等等，使区域市场的伙伴和企业用户可以更好的了解并跟踪此次巡展。

　　再进天津市的System x的展车心中已有定数。因为天津可是IBM System x的业绩明珠，年年高居本地服务器市场份额第一的宝座。可即使是这样，李刚也低估了天津市场对于大篷车的热情程度，“今天已经是第二个核心合作伙伴的专场了，人数还是超过了100人，超出了我们的预期。”

　　走在深化渠道合作的路上

　　巡展开始之初，IBM就确定了“与IBM各地分公司的密切配合，与IBM各地渠道伙伴的密切合作”的策略。

　　巡展城市都是由各地分公司经理推荐当，综合考量IBM市场研究部门关于当地GDP水平、经济发展情况以及IT投入、基础架构需求等方面的分析而最终确定的。而开拓区域市场，IBM融入了更多渠道伙伴的声音，甚至在巡展中加入了2场当地渠道伙伴的专场。

　　不止如此，2009年，为了使System x更贴近中国市场，更有针对性的支持本地渠道合作伙伴，IBM System x推出了全新销售覆盖模式--“X计划”。在“X计划”中，IBM将System x的海量产品与高价值解决方案销售分开，形成一个主要通过合作伙伴渠道来实现的海量业务模式和一个通过IBM行业销售团队实现的高价值业务模式。

　　“X计划”的执行，使得在高价值业务模式中，IBM的行业销售团队更加关注在拥有高价值解决方案的产品领域，如BladeCenter、高端System x产品和面向web 2.0应用的iDataplex服务器等;而海量业务模式则主要针对1路、2路的机架式和塔式服务器，聚焦的是IBM System x销售团队与当地合作伙伴更加自主和灵活的合作模式。

　　李刚表示：“X计划一方面使得以IBM分公司为核心的区域化执行能力得到加强，另一方面在多方面加深了与合作伙伴的联系，比如每个省IBM和合作伙伴共建的刀片展示中心，再比如大篷车活动会吸引了当地很多并不很解IBM产品、技术与方案的CFT，进而成为IBM新的渠道伙伴，这也是今年IBM渠道政策的一个重点。”

　　价值伙伴(CFT)是IBM对那些直面客户层面的代理商的称呼，这是一个带有很强“中国特色”的部落，因为不同于一般意思上的分销商、系统集成商，这部分伙伴是直面用户的，换句话说，就是直接与企业做生意的。“智慧体验快车”天津站的巡展在渠道合作层面的深化正在从另一个方面折射出IBM System x在区域市场的策略转变。而这样的转变，是深入的，是带有更多本地色彩的，也是具有更多延展性的。