在竞争激烈、利润不断下滑的今天，IT经销商们一方面要受制于厂商的供货条件，另一方面又要面对客户紧缩的IT预算。双重压力让IT经销商生存艰难，想要盈利，“蓝海”到底在何方？

中国IT业的发展，在IT系统建设的大量需求被满足后，客户从IT建设的规划期进入到了运行期。如何使IT系统更稳定、安全和优化？怎样把管理成本变得更低？这实际上诞生了建设以外的业务需求——IT服务需求。据统计，2006-2008年中国IT服务市场规模增长速度分别为23.7%、25.66%和25.3%，是中国IT市场中增长最快的一部分。预计到2010年，整体IT服务市场规模将超过2000亿元人民币。

目前中国的IT服务业起步不久，整个产业的竞争态势存在着较大变数，正是IT企业进入的最佳时期。 而IT服务强地域性、强人文性和强客户性等特点恰恰赋予了经销商更大的优势和发挥空间；此外，服务业本身具备极优的稳定性、连续性和积累性。只要客户设备在运营，就需要服务。服务做得好，第二年就可以续签。这样，经销商不仅可以节省很多销售成本，还因为和客户捆绑紧密而拥有了更多的主动权和话语权。在IT市场日趋分化的今天，IT服务未尝不是经销商们盈利的“蓝海”。

IBM、惠普、神州数码等大型IT企业，都非常注重在服务领域与渠道伙伴展开合作。但是不同的业务模式对经销商成本和利益的影响有着显著的区别。日前，神州数码信息服务集团集成服务战略本部开创性地推出了针对硬件维保服务的锐行服务许可证（LICENSE）业务模式，以快捷可靠的方式为经销商提供了一个收获利润、发展业务的平台。

作为一项面对渠道合作伙伴的业务模式，神州数码信息服务集团集成服务战略本部非常注重保障合作伙伴的利益和业务成长性。

锐行服务许可证（LICENSE）由锐行服务许可证清单、锐行服务许可证手册和锐行服务许可证密码卡组成，通过可靠的授信方式，明确的SLA和标准服务内容帮助合作伙伴快速取得客户信任。

为了避免合作伙伴恶意竞争，锐行服务许可证（LICENSE）采取客户实名制和井田制管理。并设立了合作伙伴签约注册制度，逐级下单提货制度，季度、年度考核等销售奖励和业绩奖励制度，以及阶段性促销政策等，保证经销商在合作中获得稳定收入和利润回报。

20年IT服务的经验使得神州数码在服务产品化和标准化方面有着丰富的经验。而由于前端客户的复杂性和经销商能力的局限，经销商并不能为客户提供完整的服务。因此，在锐行服务许可证业务模式中，神州数码充分发挥自身的优势来满足客户的共性需求，而由地域等原因产生的客户个性需求则由经销商来满足。双方的合作建立在平等互赢，共同成长的基础上。